Kişisel satış sürecinde bireysel farklılıklar Enneagram tipolojisi üzerine bir araştırma
Tezin Türü: Yüksek Lisans
Tezin Yürütüldüğü Kurum: Maltepe Üniversitesi, Lisansüstü Eğitim Enstitüsü, HALKLA İLİŞKİLER VE TANITIM ANABİLİM DALI, Türkiye
Tezin Onay Tarihi: 2019
Tezin Dili: Türkçe
Öğrenci: ASLIHAN KURT
Danışman: GÜRDAL ÜLGER
Açık Arşiv Koleksiyonu: AVESİS Açık Erişim Koleksiyonu
Özet:Hayatımızın her alanında mevcut olan satış şirketler için, büyük bir öneme sahiptir. Kişisel satışta da performansın başarılı olma yoluna götüren, tutundurma karmasının önemli özelliklerinden biri olan kişisel satış kavramı müşterinin satın almasını sağlayan müşteriyi ikna ederek satış kapatma faaliyetinin tamamlanmasını öncülük eden önemli bir dinamiktir. Yetişme tarzı, cinsiyet, yaş ve kişiliğimiz gibi özellikler kişisel satışta önemli bir etkendir. Bu çalışmanın amacı satış sektöründe bulunan, kişisel satış yapan satış personellerinin kişilik özellikleri ve demografik özelliklerini incelenerek, satış performansı üzerindeki etkileri ele alınmıştır. Bugün teknoloji çağında, hemen hemen her şey evde internet üzerinden ürün-hizmetler satılabilir ve satın alınabilir, ancak bu teknoloji çağında doğrudan satış yapan müşteriye direk temas eden kişisel satış personelinin bireysel özellikleri ve farklılıkları satış performansında önemli bir etkendir. Özellikle rekabetin arttığı pazar için çok kritik bir role sahiptir. Araştırmanın örneklemi İstanbul Anadolu Yakasında ikamet etmekte olan, Telekomünikasyon sektöründe yer alan, kişisel satış personellerinden oluşmaktadır. Birinci bölümde; Kişisel satış, ikna ve iletişim söylemleri kavramsal çerçevede açıklanmıştır. İkinci bölümde, kişilik tipolojilerinin kavramsal yapısı üzerinde durulmuştur. Üçüncü bölümde ise, satış temsilcilerinin, kişilik özellikleri ve demografik özelliklerinin satış performansı üzerindeki etkilerini belirlemek amacıyla uygulama yer almakta ve son olarak analiz ve bulguların değerlendirilmesi yer almaktadır. Elde edilen bulgular ilgili literatür bölümünde tartışılmış ve daha sonra yapılacak araştırmalar için öneriler iletilmiştir.